არსებობს ჩიხები,
უფრო სწორად კი წარმოდგენები გამოუვალ მდგომარეობებზე, როცა გვგონია , რომ დასრულდა,
გაგრძელებას აზრი არ აქვს, კომუნიკაციის შეწყვეტა ჯობს, სასურველ შედეგს და მიზანს
ვეღარ მივაღწვეთ და ა.შ. ყოველთვის, როცა ჩათვლით, რომ ამ ფაზამდე მიხვედით გაიხსენეთ
ძალიან მნიშვნელოვანი სიტყვები: „ყველაფერი მოლაპარაკებადია“ , თქვენ და ბილ გეიტსს
ხომ ზუსტად ერთი და იგივე დრო გაქვთ, მთავარი ისაა, რომელი როგორ იყენებთ მას. ამიტომ
გახსოვდეთ, არ არსებობს საკითხი, რომელსაც ვერ გადაჭრით ეფექტური კომუნიკაციის გზით.
წარმატებისთვის, განვითარებისა და ურთიერთობებისთვის მე გთავაზობთ რამდენიმე ხერხს,
რომელიც დაგვეხმარება გავიუმჯობესოთ მოლაპარაკების ხელოვნების უნარი.
ძირითადად მოლაპარაკება
შედგება 4 ფაზისგან:
1.დაგეგმვა - ამ ფაზის მთავარი მიზანია სტრატეგიის შემუშავება, მოლპარაკების დაწყებამდე
აუცილებელია ჩვენ გვქონდეს ერთგვარი სამოქმედო ჩარჩო, რომელიც ძირითადი ორიენტირი იქნება
იმისთვის, რომ ერთი მხრივ შეგვახსენოს რა გვინდა, მეორე მხრივ კი დაგვეხმაროს მეორე
მხარის ინტერესების გათვალისიწინებაში.
ამ ფაზაში გამოგადგებათ ისეთი ტექნიკები, როგორიცაა გონებირვი იერიში და სხვის ტყავში შესვლა.
2.ინფორმაციის გაცვლა (რაპორტი, ურთიერთობის დათბობა) - მთავარ საკითხამდე სანამ მიხვალთ,
სასურველია ჯერ მეორე მხარესთან დაამყაროთ პოზიტიური ურთიერთობა და გაცვალოთ ინფორმაციები,
რაშიც დაგეხმარებათ კითხვების დასმა, ჰიპოთეზების მოსინჯვა/ტესტირება და აქტიური მოსმენა.
ეს ფაზა დაგეხმარებათ ურთიერთნდობასა და თანამშრომლობის წინა პირობის შექმნაში.
3.პოზიციების შემუშავება
- ამ ფაზის ნაწილს წარმოადგენს საერთო და განსხვავებული ინტერესების აღმოჩენა, ახალი
იდეების შექმნა და პრობლემების ნაბიჯ-ნაბიჯ გადაჭრის გეგმის შემუშავება. ამ ფაზის წყალობით
თქვენ იღებთ მთავარ ინფორმაციას: რა მინდა მე, რა უნდა მას და როგორ ვაქციოთ მისი და
ჩემი ინტერესები ჩვენ საერთო გადაკვეთის წერტილად.
4.ვაჭრობა და დახურვა - ეს მოლაპარაკების ბოლო ფაზაა, როცა უკვე გადადიხართ პირობით
შეთავაზებაზე და იწყებთ ვაჭრობას, ბოლოს კი უკვე ოფიციალურად აფორმებთ თქვენს შეთანხმებას.
გახსოვდეთ, რომ ამ
ფაზების გავლა აუცილებელია წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. თითოეული მათგანის გამოტოვება
პოტენციური ნიშანია იმისა, რომ შესაძლოა ურთიერთობა წარუმატებლად დასრულდეს. ამიტომ
ეცადეთ იყოთ თანმიმდვერულები და წინასწარ დასახოთ ის მიზნები რაც აუცილებელია თითოეული
ფაზის ბოლოს მიღწეული, რომ გქონდეთ. ის, რომ ვინმე გვესაუბრება ან გვისმენს, არ ნიშნავს,
რომ ჩვენ შორის მოლაპარაკება მიმდინარეობს, მანამ სანამ არ შევთანხმდებით.
მთავარი რჩევა კი რაც ამ სტატიის ბოლოს შემიძლია მოგცეთ არის თანმიმდვერულობა და ემპათია,
ეცადეთ შეხვიდეთ მოსაუბრის მდგომაროებაში, დაინახოთ მისი ინტერესები, მახასიათებლები
და შესთავაზოთ მას თქვენი ხედვა. შემდეგ სტატიაში, მე მოგითხრობთ მოლაპარკების სტილებზე
და გესაუბრებით იმ კონკრეტულ რჩევებზე რაც დაგვეხმარება წარუმატებელი მოლაპარაკების
თავიდან აცილებაში.
გახსოვდეთ, რომ „ცუდი
გამყიდველი ყიდის პარამატრებს, კარგი ინტერსებს“, თუ ჩვენ ვისწავლით საკუთარი ინტერესების
დემონეტრირებას ისე, რომ მის სარგებლიანობაში მეორე მხარეც დავარწმუნოთ, გაცილებით
წარმატებულები ვიქნებით.
მოლაპარაკება ეს ხელოვნებაა,
რომელიც საშუალებას გვაძლებს განსხვავებული ან საერთო ინტერესების შერწყმით ახალი იდეების
გენერირების და ურთიერთობების შენარჩუნების.